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          品牌營銷

          金盾頂美終端運營:4 個方法讓客戶覺得“占了大便宜”,堪稱銷售教科書

          2021-05-15  來源:頂墻集成網1213次瀏覽
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          你印象中,客戶怎樣才會覺得「占了大便宜」?產品打骨折?買一送一?還是直接免單?

          事實上,占便宜心理告訴我們:人們買的不是便宜,而是“占便宜”,只要巧妙地用對方法,即使不便宜,客戶也會覺得「占了大便宜」,他們會感到有額外收獲,獲得快感,然后下單。

          那么,如何激發人們客戶的占便宜心理,讓客戶自動走向我們?

          1、提供便宜的證據


          人們喜歡占便宜,但不是什么便宜都會去占。滿大金盾商學院:生命不息 學習不止 成為可持續創造價值的人,滿街的商品都在打折,各個電商平臺都在做買贈活動,到底哪些是真正的優惠,哪些只是“溫柔的陷阱”呢?

          畢竟天下沒有免費的午餐。我們必須為打折、優惠、促銷等活動提供強有力的、可信的證據,用這些證據來證明這件商品真的便宜。

          怎么做?

          我們經常見到的就是團購、店慶、新品上市,而這些理由太常見,所以我們需要注入一些情感與初心。比如,感恩答謝的情感、公益慈善、奉獻愛心的名義、內部 VIP 價、友情價等。

          為店慶促銷理由注入感恩元素


          在店慶時,設計了這么一個促銷理由:感恩過去 5年來,支持過我的每一位客戶,讓我在長沙市能夠買上第一套房,過上幸福的生活,所以為老客戶推出“折上折+驚喜抽獎”活動。

          這個活動一經推出,老客戶紛紛來捧場,畢竟人都有樂于助人,喜歡被感恩的情懷。

          你看,活動融入真情實感后,加上一個有溫度、有可信度的理由,這樣客戶就更愿意相信推廣活動的真實性。

          2、提供實在的優惠


          現在信息越來越透明,消費者不傻,如果沒有實實在在的優惠,即使消費者購買了一次,發現上當以后會認為商家是騙子,最終也會傷害到品牌。提供實實在在的優惠,并不代表要賠本賺吆喝,商家可以通過 A 產品優惠,引導客戶購買 B 產品來賺錢。當然我們也可以通過這次保本、下次賺錢的方式,讓客戶多次購買來實現盈利。

          餐館開業--“全場酒水免費”

          有一家餐館,在開業期間打出一個廣告:“開業慶典,喜迎來賓,全場酒水免費,另附小吃一份!”

          這種廣告是不是很土?但是卻很有效!因為免費的酒水與小吃吸引了顧客上門,既然去了,免不了要點幾個菜。

          這里特別要說明的是:最高明的優惠是埋了鉤的魚餌,在提供實實在在的優惠的同時,也準備好了下一步的轉化與賺錢的方法。簡單地講,就是用 A 產品實實在在的優惠來引流,用 B 產品來賺錢。

          星巴克的“免單”誘惑

          星巴克就是利用占便宜心理賺錢的高手。你去星巴克喝咖啡,當你買單時,服務員會告訴你:“先生,我們店有個優惠,你只要辦理會員卡,這一杯咖啡可以免單哦。”于是,在“免單”的誘惑下,你辦理了一張 108 元的會員卡。當然,這不僅僅是一張普通的會員卡,它有很多讓你“占便宜”的權益,比如“買一贈一”券。這背后的原理就是沒有人會去買兩杯咖啡自己一個人喝,大多數情況下我們會和同伴一起去喝,這樣就給星巴克帶來了新客戶。所以,星巴克給我們的啟示是:你要讓客戶占一次便宜,然后想辦法賺他一輩子的錢。你可以用“免費、贈品、打折、滿減”等優惠促銷手段,用前端優惠吸引客戶,用后端放大賺錢。

          3、附加價值驅動


          如果把優惠促銷作為讓客戶“占便宜”的一級動力,金盾商學院:生命不息 學習不止 成為可持續創造價值的人那么額外的獎品、贈品、附加值就是讓客戶“占便宜”的二級動力。我們在做活動的時候就經常用到。

          比如,一些品牌在做活動時,除了打折優惠以外,常常會用到抽獎的方式,比如一等獎送一臺冰箱、二等獎送一臺微波爐等。這些實用、價值又高的獎品,也會吸引客戶的興趣,客戶會想:“反正遲早都要買,不如現在就買,還能抽個獎,萬一不小心中獎了呢?”這個“萬一不小心中獎了呢”就是客戶另一種占便宜心理的體現。

          美團外賣“優惠券+額外的現金紅包”

          美團在中午時常常會推送一張優惠券,當你買單之后,還可以抽獎中現金紅包。正是通過這種“優惠券+額外的現金紅包”,雙重刺激客戶的占便宜心理,吸引了大量客戶下單購買。所以,為了強化客戶的占便宜心理,我們在提供折扣優惠的同時,也可以提供一些附加值,讓客戶在雙重動力驅動下主動購買。

          4、讓客戶感覺“占到了便宜”


          看一個有趣的實驗:假如我們在一家餐廳吃飯,商家在宣傳單上打出了兩種優惠文案:第一種是直接打折,消費滿 200 元打 8 折;第二種是隱性打折,消費滿 200 元立贈 40 元,可當場使用。你覺得哪種方式比較劃算?經過驗證,大部分人都覺得第二種方式比較劃算,花 200 元你還送我 40 元錢。但冷靜一想,消費滿200 元立贈 40 元,其實折扣力度是小于 8 折的,實際上第一種方式才更為劃算!

          引起這一錯覺的原因就在于,兩種文案給客戶心理的感受有著巨大差別。直接打折的文案讓客戶感覺便宜,而隱性打折讓客戶感覺占了便宜。便宜和占便宜一字之差,給對方帶來的心理感受卻是很不同的。這也證實了剛才所說的,占便宜更能讓客戶購買,因為“顧客要的不是便宜,而是感覺占到了便宜”。抓住了這一點,我們利用占便宜心理,做促銷的技巧就更多了。

          又比如,在優惠文案中,將“5 折”改為“買一送一”,這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產品,如洗衣液、衛生紙、面膜等,能夠比“5 折”更加容易激起消費者的購買欲。再比如,買衣服時,比較常見的是“滿 500 元減100 元”“買 200 元送 200 元優惠券”這種文案,這種優惠文案也能夠有效地激起消費者的占便宜心理,使消費者不自覺地朝著滿減的金額添加、購買商品。
          編輯:頂墻集成在線--多肉

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