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          金盾頂美終端運營:沒有客流和進店量,老板和店長 應該做什么?

          2021-05-21  來源:頂墻集成網1148次瀏覽
          金盾頂美集成吊頂

          投資金額:30-50萬

          店面大?。?b>120-200平方

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          加盟咨詢
          家居建材賣場的客流量本身就不大,甚至有些賣場客流呈現非常冷清的狀態,好不容易進來一位客戶,匆匆看了一圈就走了,也不說話,這個時候,老板和店長該怎么辦?首先要解決的是“找”影響進店量的問題。
          一、找
          (一)環境分析
          毫無疑問,沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老板們要自問:
          1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎?
          2.你的店面環境顧客是否喜歡?
          3.你的動線設計、產品陳列是否讓顧客有看的興趣?
          4.指引和導示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?
          (二)產品分析
          這也是經常困擾大家的一個問題:究竟顧客需要的是什么樣的產品?
          1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產品?
          2.如何找到不同時間點顧客需要的產品?
          3.如何找到不同顧客需要的不同產品?
          4.如何與周邊的店面形成產品的差異化?
          (三)顧客分析
          老板們需要問自己這樣幾個問題:
          1.你知道店面的顧客類型是什么嗎?
          2.他們多長時間光顧一次你的店面?
          3.他們平均在店面的銷售金額是多少?
          4.知不知道他們為什么來你的店面買商品等?
          5.你和他們是朋友嗎?
          (四)員工分析
          以下七個問題是員工常見問題:
          1.被客戶牽著鼻子走;
          2.在會談之前沒有進行調查;
          3.說的太多,聽的太少;
          4.向客戶提供不相關的信息;
          5.準備不充分;
          6.錯失推銷的機會;
          7.停止尋找潛在客戶
          二、研
          發現了影響進店量的問題,那么老板們究竟該怎么做呢?要進行深入地“研”究才能找到解決問題的辦法。
          (一)研顧客
          可以通過幾個方面研究店面顧客消費行為,進而找到解決方案:
          1.統計每天路過店面的顧客數量以及進店的數量,算出進店率;然后自己在自家門前多走幾次,看看有什么理由能夠吸引自己進店,估計會有重大發現。
          2.顧客調查,詢問進店顧客他們進店的理由:便利、實惠、時尚、新款、品質、檔次、服務、售后等等,進而了解本店(品牌)在當地百姓心中的影響力。
          3.營銷活動總結。每次營銷活動,要統計出多少顧客來店面,占通知到顧客的比率,以及每種通路的比率,以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。
          4.老顧客回頭率有多少,店面老顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個方面,一定是投入少見效快的。
          我們輔導過的咨詢案例當中,只要做好了老客戶回頭率的提升,業績倍增的效果非常顯著。而增加回頭率,最簡單實用的方式,是通過積分獎勵的方式進行。通過給老客戶設定積分規則,每次進店或者轉介紹都能獲取積分,積分可以兌換相應禮品。這種是比較常見的一種方式,至于禮品選擇渠道,除了常規的大宗禮品采購渠道,我們還可以選擇現在很火爆的禮品供應鏈平臺,和君智業合作的兩大禮品供應鏈平臺——企叮咚及易啟增,就可以很好幫客戶解決采購問題。
          (二)研產品
          店面銷售過程中,除了店員的服務態度以外,另一個吸引顧客進店的重要因素就是產品。
          1.店面的產品定位對不對,是不是適合顧客的購買需求?這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下,比率高說明產品應該是很對路的。
          2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。由于臨近年底,各家店都在打折促銷,其實價格都差不多,那就要在服務技巧上下功夫,給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。
          (三)研團隊
          這個是從內部找原因,主要表現在:
          1.公司或店面有沒有懂營銷或者促銷的人?這在很大程度上影響店面的進店量。
          2.有沒有會組織活動的人?一個活動如果組織得不好,顧客感覺會很差,吸引顧客進店的效果自然也不好。
          (四)研市場
          這個要研究市場的大勢,比如品牌影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區域銷售特點等,通過細心研究,就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執行方案。這個主要是用心,知道別人的優缺點,利用自己的優勢,做市場的差異化。
          三、督
          做什么知道了,怎么做也有辦法了,那么如何保證執行到位哪?這就需要監“督”來實現。我們可以從這幾個方面考慮:
          (一)方案定位
          做方案的目的是什么?帶來進店量和成交率。那該如何做?
          1.一次營銷一類顧客:不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動,要精準的定位,讓該來的人來。
          2.量身定做具體的內容:給一個他們參與的理由:省錢、學知識、占便宜、交朋友等。
          3.方法:最好可以改變一下過去的習慣,不要只發單頁和路演等,可否使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。
          (二)人員執行
          讓員工執行目前是最痛苦的事,下面給兩點建議:
          1.談顧客感興趣的生話話題,顧客沒有興趣活動是成功不了的。
          2.用手機發布和邀約顧客:不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過手機終端邀約顧客,最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細化和差異化。
          3.每位員工的邀約效果都要登記,適當給予一定獎勵。
          (三)效果評估
          建議評估從兩個方面考慮:
          1.是否成為粉絲?讓顧客進店的首要任務是“圈人”,交朋友是大事。
          2.有沒有產生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求員工有很強的銷售能力。
          編輯:頂墻在線--蘭羽

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